Inbound marketing : définition et ses bonnes pratiques

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L’Inbound Marketing – ou marketing entrant – est la méthode de marketing la plus efficace pour créer des opportunités commerciales.

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing et comment mettre en place une stratégie optimale ? On vous dit tout !

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Au lieu d’utiliser les techniques traditionnelles de marketing comme la publicité de masse ou l’achat de bases de contacts (outbound marketing ou marketing sortant), l’Inbound Marketing se concentre sur la création de contenu de qualité afin d’amener les personnes vers votre entreprise ou votre produit.

A l’ère du digital, le client préfère réfléchir seul à sa décision d’achat avant de passer à l’acte. En alignant le contenu que vous publiez avec les intérêts de vos clients, vous les attirerez donc naturellement.

Pour résumer, l’Inbound Marketing englobe l’ensemble du processus de marketing-vente, du premier contact d’un visiteur avec votre marque, jusqu’à la concrétisation d’achat.

Les 4 étapes de la méthodologie inbound

Une stratégie d’Inbound Marketing est composée de 4 étapes :

Attirer des visiteurs,
Convertir (le visiteur en prospect),
Engager (le prospect devient un client),
Fidéliser (le client est un ambassadeur).

Etape 1 : Attirer des visiteurs

Cette étape a pour objectif d’attirer des visiteurs sur votre site en misant sur la qualité plutôt que la quantité car l’important dans une stratégie d’Inbound Marketing n’est pas le nombre de visiteurs mais ceux qui sont susceptibles d’être des clients finaux.

Pour cela, il faut, avant tout, définir vos buyer personas : qui sont vos cibles idéales ? quelles sont leurs habitudes de consommation ?

Le contenu est au coeur de l’Inbound Marketing

Une entreprise doit être là où ses prospects se trouvent. Elle doit comprendre ses attentes et problématiques et y répondre de manière personnalisée avec… du contenu pertinent !

Tout repose donc sur le contenu. Sans un contenu à forte valeur ajoutée, vous ne pourrez pas attirer vos prospects naturellement. Vous devez montrer aux internautes que vous êtes un expert de votre domaine d’activité en les informant, les rassurant, les convainquant… ils pourront même devenir ensuite des ambassadeurs de votre marque !

Quels types de contenus produire ?

Sachez adapter vos contenus en fonction de vos cibles, des étapes de leur parcours d’achat (découverte, prise en considération, décision…). Les possibilités sont nombreuses : articles de blog, vidéos, infographies, présentations, livres blancs, communiqués de presse… sans oublier la curation.

Quels canaux utiliser ?

Comme expliqué plus haut, vous devez communiquer là où vos prospects se trouvent.

Vous pouvez donc utiliser votre site internet et/ou votre blog bien sûr. Mais aussi favoriser les réseaux sociaux tels que Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Youtube, DailyMotion, SlideShare…

Les réseaux sociaux sont essentiels : ils vous rapprochent de vos prospects. Les medias sociaux offrent un effet viral incroyable à vos contenus (likes, share, retweets…).
Attention : chaque canal a ses particularités, veillez donc à adapter votre contenu !

Etape 2 : Convertir le visiteur en prospect

Vous constatez que vous contenus sont lus et appréciés. Il convient maintenant donc d’entretenir l’intérêt de vos lecteurs en les « éduquant » et de collecter leurs données pour assurer leur engagement dans l’étape 3.

De nombreuses possibilités s’offrent à vous :

La création d’appels à des actions : Call-to-Action ;
La création de pages d’atterrissage (landing pages) : pages d’accueil spécifique ;
Les formulaires d’inscription : pour télécharger un support ou planifier une démo;
La culture de contacts (le Nurturing) : les contacts ou prospects (appelés leads) sont mis en “terreau” et sont alimentés en contenus connexes.

Etape 3 : Engager le prospect en client

Une fois que vous avez générez une liste de contacts de leads qualifiés, vous allez pouvoir éduquer chacun des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter afin de les faire avancer dans leur parcours d’achat, et les faire évoluer de leads en clients.

À cette étape, vous avez déjà collecté certaines informations qui vous renseignent sur les besoins du prospect. Vous pourrez alors segmenter cette liste selon vos propres critères et mettre ainsi en place une technique puissante de Lead Nurturing qui vous permettra de « nourrir » vos prospects avec des messages et des contenus personnalisés. Le Marketing Automation est généralement l’outil le plus utilisé pour cette étape.

Etape 4 : Fidéliser le client

Pour terminer, la dernière étape de la méthodologie inbound est la phase de fidélisation.

Ici, nous souhaitons apporter au client une expérience supérieure à ses attentes et une considération unique afin qu’ils nous recommandent à leurs réseaux en témoignant de la réalisation de leurs objectifs grâce à votre aide.

Pour cela, vous pouvez mener des campagnes de questionnaires de satisfaction pour récolter leurs avis afin de vous permettre d’améliorer leur expérience, mais également des campagnes marketing avec du contenu personnalisé additionnel ainsi que des offres qui sont susceptibles de les intéresser.

Comment mesurer la performance de votre stratégie d’inbound marketing ?

Vous pouvez analyser la performance de votre stratégie pour en améliorer les indicateurs grâce :

A la mesure du trafic généré, aux taux de clics, aux ratios de conversion;
Aux outils de mesure en temps réel sur le ROI;
Aux tableaux de bord.

Quels outils pour gérer et coordonner toutes ces actions ?

Vous trouverez sur le Web de nombreux outils pour gérer et mesurer chaque étape de votre stratégie d’inbound marketing : diffusion de vos contenus sur les différents canaux, mesure du nombre de visiteurs, de lecteurs, de prospects créés…

Depuis peu, des plateformes de marketing automation telles que Limber, vous permettent d’automatiser et de mesurer la performance de l’ensemble des activités d’inbound marketing.

L’Inbound Marketing en chiffres 🔎

En 2022*, c’est près de la moitié (48 %) des équipes marketing qui s’attendent à ce que leur budget augmente, en hausse par rapport à l’année dernière. Avec plus de budget, les équipes sont amenées à produire plus de campagnes, atteindre une portée plus large et à tester de nouveaux canaux.

Selon Gartner, la création de contenu et sa gestion représente la deuxième plus grande part des budgets alloués au marketing digital. Cela se justifie, par le besoin « d’alimenter » de plus en plus de canaux utilisés pour l’Inbound Marketing. Les réseaux sociaux, les blogs ou les forums de consommateurs sont quelques exemples de canaux qui mènent à des demandes entrantes.

Ces prochaines années, le marketing de contenu restera donc un élément clé pour les équipes marketing qui cherchent à augmenter leur visibilité (et donc leur trafic), leurs prospects et leurs ventes.

Le rapport State of Inbound Marketing 2022 indique également que les équipes marketing sont de plus en plus adeptes des formats de contenu interactif, comme les quiz, pour s’engager sur les réseaux sociaux et recueillir des informations précieuses auprès de leur audience.

83% des spécialistes du marketing pensent qu’il est plus efficace de produire moins de contenu mais de meilleure qualité.

Il est donc nécessaire de créer du contenu qui offre le bon message à la bonne personne au bon moment, indépendamment de la façon dont le dialogue démarre.

*State of Inbound Marketing, 2022

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Bertrand Barbet

Passionné par l'écosystème startups et le marketing digital, j'ai participé à la création de 3 startups. Je suis notamment spécialiste de la génération de leads online et offline.