Comment accélérer le cycle de décision de vos prospects grâce aux publications LinkedIn ?

Dans une démarche de génération de leads sur les réseaux sociaux en général et sur LinkedIn en particulier, le content marketing joue un rôle stratégique. Bien orchestré, il permet d’accélérer le buyer’s journey de façon performante. Et Limber joue un rôle crucial dans le processus. Comment pouvez-vous accompagner l’acheteur dans sa réflexion grâce à du contenu marketing adapté ? Et comment Limber peut optimiser la portée de vos actions sur LinkedIn ?

Le buyer’s journey, les 3 étapes qui mènent à l’achat

Le buyer’s journey est le chemin par lequel tout acheteur BotB comme BtoC passe avant d’acheter un produit ou un service. Ce voyage se décompose en trois étapes, en trois temps forts sur lesquels les marketeurs peuvent et doivent jouer un rôle pour accompagner un prospect dans sa réflexion pour in fine le transformer en client.

Les 3 étapes du buyer’s journey

  1. la phase de découverte (awareness en anglais) : ici, l’acheteur se rend compte qu’il a un besoin, il prend conscience qu’il a une problématique à résoudre. Il s’agit d’un prospect froid qui est en recherche d’informations pour défricher le terrain et parvenir à mieux saisir tous les aspects de sa problématique
  2. la phase de considération : le prospect avance dans sa réflexion, il est tiède. Il se met doucement mais sûrement en branle pour trouver une solution à son problème, un problème qu’il a identifié assez clairement. Il passe au crible toutes les solutions qui s’offrent à lui pour répondre à son besoin, à ses pain points, ses points de douleurs
  3. la phase de décision, le prospect est chaud, il est prêt à passer à l’acte d’achat à proprement parler puisqu’il a réalisé une comparaison des différentes solutions qui s’offrent à lui et qui répondent à ses attentes et qui correspondent ses critères de choix

A chaque étape, son contenu

Pour faire progresser le lead dans son buyer’s journey, le contenu est essentiel ! Les articles de blog, livres-blancs, infographies et autre vidéos permettent de nourrir sa réflexion, de lui apporter la matière dont il a besoin pour faire son choix en abordant chaque facette de sa problématique. 

L’un des enjeux majeurs est de parvenir à adapter son marketing de contenu à chaque étape du buyer’s journey pour emmener pas à pas le lead vers une autre étape, jusqu’à la prise de décision finale. 

A titre d’exemple, une bonne approche d’adaptation du contenu peut être : 

  • en phase awareness : des articles de blog, des vidéos ou des infographies mettant en évidence la problématique que rencontre le prospect cible
  • en phase de considération : des articles plus étoffés comme de “pilar pages”, des livres blancs, des webinars ou podcasts pour comprendre comment traiter la problématique
  • en phase de décision : des interviews d’utilisateurs d’un service, un tableau comparatif des différentes offres du marché, des fiches produits en téléchargement, des études de cas, une offre d’essai… 

Déployer son contenu pour nurturer ses prospects sur LinkedIn

Les réseaux sociaux et LinkedIn en particulier représentent un terrain de chasse idéal pour générer des leads. LinkedIn est LA plateforme sociale professionnelle par excellence, elle fourmille de contacts potentiels dans tous les secteurs d’activités. Le cold emailing permet d’ailleurs de nouer un premier lien avec des prospects. Mais le fait est que la plupart d’entre eux sont encore très loin d’être mûrs et prêts à devenir des clients. Il devient donc essentiel de les faire progresser dans leur cycle décisionnel en leur proposant du contenu adapté à chaque étape qui vont nourrir – en anglais nurture – leur intérêt.

Et c’est là que Limber peut jouer un rôle de premier plan. La solution que nous avons développée permet notamment de centraliser l’intégralité du contenu d’une entreprise, que cela soit des articles, des livres-blancs, des vidéos, des études de cas, des podcasts… Bien souvent, tout le contenu est dispatché, éparpillé et les marketeurs ne peuvent pas exploiter son plein potentiel. 

Engager ses commerciaux dans la démarche pour décupler l’effet social selling

Grâce à Limber,  vous pouvez centraliser l’intégralité de vos contenus afin de les faire correspondre avec efficacité à chaque étape du buyer’s journey. La solution permet de les diffuser sur les comptes réseaux sociaux des collaborateurs de l’entreprise et de mesurer les retombées. Limber offre ainsi la possibilité d’adapter le marketing de contenu à chaque étape du cycle décisionnel de l’acheteur en ayant au préalable défini une stratégie ad hoc. Limber vous donne la possibilité de créer un véritable programme d’employee advocacy, de transformer les collaborateurs de l’entreprise en ambassadeurs de la marque. Avec comme intérêt de décupler la portée de vos actions marketing envers les leads.

Webinar Focus - Social Selling

Afin d’aller plus loin dans votre réflexion, nous avons enregistré un webinar vous permettant de vous aider dans la mise en oeuvre d’une telle démarche.

Ce webinar est animé par Jeremy Lipp, co-fondateur de Limber.

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Bertrand Barbet

Passionné par l'écosystème startups et le marketing digital, j'ai participé à la création de 3 startups. Je suis notamment spécialiste de la génération de leads online et offline.

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