Le marketing d'influence en B2B pour développer sa notoriété ?

Le développement d’internet et des plateformes sociales depuis 2010 a été porté par l’avènement du brand content (B2C) ou content marketing (B2B) et de la publicité en ligne.

Mais, vous avez sans doute pu vous en rendre compte, les publications organiques sur les pages des marques ont vu leur reach être divisé par 10 au cours de la dernière décennie.

Aujourd’hui, moins de 5% des fans d’une page Facebook voient réellement votre publication à moins que vous ne recourriez à des moyens publicitaires. Pour autant ces derniers n’apporte souvent pas le ROI espéré :

La mise en place de campagne vraiment performantes s’avère souvent très technique et donc complexe,
Les changements réguliers des algorithmes des réseaux sociaux nécessitent une adaptation permanente.

De plus, face à la multiplication des publicités indésirables, pop-up, bannières et autres, de nombreux utilisateurs, lassés, font usage de divers bloqueurs, réduisant à néant des campagnes souvent très coûteuses. On estime ainsi que près de 30% des internautes en font un tel usage. Face à cela, beaucoup d’entreprises ont donc cherché des alternatives et certaines d’entre elles se sont tournées vers le récent phénomène de l’influence.

Le marketing d’influence est l’ensemble des techniques qui tendent à user de la force de recommandation ou de prescription des influenceurs.
journalducm.com

En fin de compte, il s’agit de compter sur des personnes connues et suivies, afin de relayer des messages sous formes de recommandations à leur propre communauté qui peut se compter en millions. Ces leaders d’opinion digitaux ont un réel pouvoir pour impacter les comportements d’achat.

L’influence sur les réseaux sociaux : un tremplin incontournable

Les réseaux sociaux détiennent un potentiel de viralité indéniable et offrent une visibilité importante aux contenus : des personnes du monde entier ont un accès direct aux produits et services présentés. L’influence permet ainsi de faire passer des messages de marque à large échelle et encourage la décision d’achat. Les influenceurs sont alors le relais entre leur communauté et les marques.

tableau des différents types d'influenceurs

Les différents profils d’influenceurs

Deux groupes se distinguent parmi ces différents profils d’influenceurs :

Les grands influenceurs : beaucoup de visibilité mais un taux d’engagement minime tant leur communauté est large et diversifiée.
Les petits influenceurs : moins de visibilité mais un engagement optimal. Leur communauté étant plus spécifique et plus limitée, il y a plus de proximité et de réels échanges.

Pour une marque, avoir recours au marketing d’influence représente de réels avantages dépendant de ses objectifs : gain de visibilité, renforcement de son image de marque ou encore l’acquisition de nouveaux clients.
Cette stratégie a largement fait ses preuves en B2C…

Mais qu’en est-il en B2B ? Cette démarche est-elle pertinente ? Existe-t-il des influenceurs B2B ? Si oui, où les trouver ? Comment les identifier ? Et quel budget y consacrer ?

Marketing d’influence B2C et B2B : quelles différences ? Quels enjeux ?

Pour ces deux cibles, le motif et le parcours d’achat ne sont pas les mêmes.

En B2C, les consommateurs cherchent à satisfaire un besoin d’achat précis, de façon simple et rapide.
Si le levier émotionnel reste fondamental, les utilisateurs sont de plus en plus à la recherche – en particulier sur les réseaux sociaux – de retours d’expérience authentiques et non biaisés.

Quant au B2B, le cycle de vente est beaucoup plus long et il nécessite de convaincre plusieurs décideurs.

Ces derniers sont à la recherche de recommandations mais surtout d’expertise. Le nombre d’abonnés en B2B importe peu, c’est l’autorité qui prime : sa qualification et sa (relative) impartialité sont au cœur de la réussite d’une campagne.

Une étude de DemandGen rapporte que 90% des acheteurs B2B sont insensibles à la prospection commerciale et préfèrent démarrer leur réflexion d’achat de manière autonome sur internet.
En parallèle, 78% des utilisateurs font davantage confiance à une information diffusée par leurs pairs plutôt que par une marque (Étude Nielsen).

Influenceurs B2B, qui sont-ils ?

Si on suit ces études, chaque professionnel est potentiellement un influenceur B2B.

Contrairement aux influenceurs B2C, le rôle des influenceurs B2B n’est pas de vanter un produit mais d’apporter un point de vue d’expert afin d’aider à la conversion. Il est donc, pour cela, capital de bien prendre en compte leurs connaissances dans le secteur d’activité. En somme, ils doivent être qualifiés, dignes de confiance et en mesure de comprendre le positionnement et les valeurs de votre marque … Rien que ça !

Influenceurs B2B, où les trouver ?

En B2C, il existe de nombreuses plateformes telles que Hivency, Traackr, Kolsquare et autres. Les influenceurs sont aussi évidemment présents sur les réseaux sociaux. En suivant vos thématiques clés, vous devrez être en mesure d’identifier les personnes générant le plus de conversions autour de celles-ci.

En revanche, en B2B, il sera beaucoup plus compliqué de les identifier : leur activité principale n’est pas l’influence. Souvent figures d’autorité, ils peuvent être journalistes, consultants, analystes ou encore vos partenaires et collaborateurs.

Cette approche est ardue en B2B et atteindre des résultats durable n’est pas une mince affaire :
• Les mega ou macro-influenceurs ne sont pas si nombreux,
• Beaucoup ont une profession qui leur interdit de propager des messages à caractère publicitaire trop évident,
• Des actions ponctuelles peuvent effectivement avoir de très bons résultats, mais ces derniers sont éphémères, en raison des deux points précédents.

Finalement, avec tous ces pré-requis, qui de mieux pour incarner les valeurs de votre entreprise auprès du monde entier que.. vos collaborateurs ? En faire les ambassadeurs de votre marque vous offre une bonne partie des avantages des influenceurs externes, en plus rapide et moins coûteux.

Les avantages à mobiliser ses collaborateurs

Ils sont au coeur de vos actualités,
Ils ont une expérience directe de la marque
Ils possèdent des connaissances naturelles des offres et services que vous proposez,
Ils représentent un taux d’engagement significatif – à la même échelle d’un nano-influenceur,
Leur audience est qualitative (proches, prospects, clients,…)
Ils incarnent déjà la dimension humaine de votre entreprise.

Cette démarche, de mobiliser les parties prenantes de son entreprise pour partager du contenu de marque sur leurs propres comptes sociaux, s’appelle l’Advocacy Marketing.
Semblable au marketing d’influence, vous atteignez une plus large audience et générez davantage d’engagement sur vos contenus.

L’Advocacy Marketing intègre les collaborateurs mais aussi les dirigeants, partenaires, revendeurs et parfois même les clients, dans une démarche d’influence collective.

Cette logique de longue-traîne va chercher à intégrer des centaines de nano influenceurs pour avoir un impact fort et surtout durable. Cette démarche présente de nombreux avantages, c’est une stratégie gagnant-gagnant pour, à la fois, l’entreprise et les parties prenantes.

Limber vous offre la possibilité de piloter une démarche d’Advocacy Marketing en toute simplicité.

Notre plateforme vous permet de :

Piloter en temps réel la performance de la démarche,
D’automatiser les actions récurrente de publication,
Suggérer du contenu à partager,
Susciter l’engagement de vos ambassadeurs avec un système de gamification,
Mettre en place des process de contributions des salariés.

Et cerise sur le gâteau, il est possible d’y accéder depuis votre ordinateur, et également depuis votre téléphone portable ! Bien sûr, pour porter ses fruits, une telle démarche doit reposer sur le bon-vouloir des collaborateurs à devenir des porte-paroles, des influenceurs pour leur organisation. N’hésitez pas à télécharger notre Livre Blanc où nous vous donnons toutes les clés pour lancer votre projet d’Advocacy Marketing.

Limber a été conçu pour déployer vos stratégies de Content Marketing, Social Selling et Employee Advocacy en toute simplicité. La plateforme vous permet de centraliser du contenu et de le partager sur divers canaux tels que la newsletter, le blog et les réseaux sociaux.

Prêt à vous lancer ?

Limber vous accompagne dans vos projets de Content Marketing, Social Selling et Employee Advocacy.

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Anais Tajan

Diplômée en littérature et passionnée par le secteur du marketing, je poursuis mon chemin chez Limber où je suis en charge de la communication et de la rédaction de contenu.

Marketing d’influence en B2B : Faut-il faire appel à des influenceurs pour booster la notoriété de sa marque en ligne ?