Déployer un programme de Social Selling au sein de votre entreprise, c’est permettre à vos forces commerciales de détecter de nouvelles opportunités grâce aux réseaux sociaux. Découvrez en détail ce qu’est le Social Selling et ses bonnes pratiques.
Le Social Selling, c’est quoi ?
Le Social Selling ou vente sociale est une pratique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le cadre d’une démarche commerciale (donc contacter, promouvoir et engager) et qui tend à se substituer aux techniques de vente dites traditionnelles, dont l’efficacité n’a fait que se dégrader ces dernières années au point de paraître obsolètes.
En effet les techniques de vente dites « d’appel à froid” (appels téléphoniques basés sur des annuaires) ne sont plus capables d’apporter des résultats dignes des efforts fournis : selon Iko-system, il faut 8,4 appels pour joindre un prospect, 22 appels pour un échange qualifié et 90% des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel d’un inconnu.
Le démarchage téléphonique ne permettant pas d’établie une relation entre le vendeur et le prospect, il était donc nécessaire de faire évoluer les techniques de vente avec leur temps pour ne pas se retrouver avec un marché entier en obsolescence.
En quoi le social selling consiste exactement ?
Le Social Selling est en quelque sorte l’équivalent BtoB de ce que les marketeurs font pour les consommateurs sur les réseaux sociaux : il s’agit de créer des liens avec les internautes susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services en postant du contenu intéressant et utile afin d’être dans la tête du prospect au moment où il aura besoin de vous.
75% des acheteurs B2B sont influencés par les réseaux sociaux.
Étude sur l’état des marchés publics – Accenture
Il ne suffit pas de dire “ je veux faire du social selling” pour mettre en oeuvre les meilleures pratiques. Il est impératif de former ses équipes de vendeurs, de réaffecter les ressources de votre entreprise vers une politique de création de contenu régulière et de qualité puis d’optimiser ses canaux sociaux afin d’en tirer le maximum.
Et l’investissement portera ses fruits ! En effet, selon Forbes, les commerciaux connectés sont plus de 20% plus performants que leurs collègues non-connectés.
💡 La qualité de votre contenu est primordiale ! Sans contenu de qualité, votre audience s’en rendra compte et vous perdrez toute crédibilité, même sur le long terme. Pour en savoir plus sur la création de contenu de qualité, c’est par ici : Comment créer un contenu de qualité ?
Statistiquement, ça donne quoi ?
Aujourd’hui, selon une étude de Forrester, 70% à 80% du parcours d’achat en B2B se fait de façon autonome, avant même de contacter un commercial.
- 75% de réduction du coût moyen d’acquisition client grâce au social selling.
- 70% des commerciaux utilisent des outils de vente sociale pour générer des contacts (source CSO Insights).
- 78% des commerciaux sur les réseaux réalisent plus de ventes que ceux qui n’utilisent pas les réseaux (source LinkedIn).
- 84% des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (source B2B marketers).
- 78% des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents (Forbes).
Les 5 étapes clés du social selling
Convaincu(e) de l’importance d’une stratégie de Social Selling au sein de votre entreprise ? Voici les étapes à suivre pour devenir un vrai pro en Social Selling !
1. Soignez votre profil
Cette démarche de “personal branding” est essentielle pour vous permettre d’être reconnu en tant qu’expert de votre domaine et être considéré comme un précieux contact lorsque vos clients et prospects effectuent une recherche d’expertise dans votre secteur d’activité.
Parmi LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram et autres réseaux sociaux, choisissez le ou les réseaux sociaux où votre cible et votre audience se trouve afin d’y développer votre stratégie.
LinkedIn étant le réseau social le plus porteur, voici quelques exemples pour vous aider à y travailler votre profil de manière à sortir du lot et à être facilement trouvable par vos prospects :
- Une photo en mode portrait (pour un aspect plus professionnel).
- Un titre qui met en valeur votre expertise.
- Un court résumé attractif de vos compétences et de votre expertise métier avec des mots-clés pertinents.
- Des contenus et des liens en rapport avec votre domaine (infographies, articles blog, vidéos, carrousel, …).
2. Prenez la parole
L’un des éléments de fond du Social Selling est de partager des informations précises qui peuvent vous permettre de vous positionner en tant qu’expert de votre domaine et entrer en contact avec vos cibles.
55% des acheteurs BtoB affirment avoir été influencés par un contenu lu sur les réseaux sociaux.
Quelques conseils à garder en tête au moment de mettre en place votre stratégie :
- Privilégiez la qualité à la quantité.
- N’employez pas un discours trop commercial.
- Partagez votre contenu d’entreprise mais relayez aussi des contenus venant d’autres personnes.
- Commentez et likez les publications de vos contacts ou prospects.
- Partagez du contenu dans des groupes et pas uniquement sur votre compte personnel.
3. Identifiez vos prospects-type
Les réseaux sociaux offrent la possibilité d’identifier facilement des nouveaux prospects via une recherche par profil, entreprise ou centre d’intérêt.
Ainsi, rien de plus facile que d’utiliser Linkedin ou Viadeo pour identifier le Directeur Informatique d’une grande société ou le responsable RH d’une PME. De même Twitter permet d’identifier relativement finement des profils à partir de hashtags. Par exemple, en recherchant “#CM”, vous pourrez identifier les Community Manager de nombreuses marques !
4. Sollicitez la mise en relation
Une fois les profils intéressants identifiés, vous pourrez directement les suivre et faire une demande de mise en contact (Linkedin, Viadeo, Facebook ..) ou bien simplement “suivre” votre prospect sur Twitter ou Instagram. Il vous faudra, en revanche, attendre que celui-ci vous accepte ou vous suive à son tour pour pouvoir engager la conversation.
5. Engagez la conversation
Pour une mise en relation pertinente ne parlez pas de vous, parlez de votre contact. Laisser un commentaire ou retweetter une publication est un préliminaire important avant d’aller plus dans le vif du coeur qui vous intéresse !
Faites des réseaux sociaux les véritables alliés de votre stratégie commerciale !
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Julia Tosetto
3 comments on “Social Selling : une stratégie de vente sur les réseaux sociaux”