Qu’est-ce que le social selling ?

 Et comment le pratiquer avec succès !

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Le social selling est une pratique assez récente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le cadre d’une démarche commerciale (donc contacter, promouvoir et engager) et qui tend à se substituer aux techniques de vente dites traditionnelles, dont l’efficacité n’a fait que se dégrader ces dernières années au point de paraître obsolètes.

Il faut 22 appels pour arriver à une discussion qualifiée

En effet les techniques de vente dites d’“appel à froid” (appels téléphoniques basés sur des annuaires) ne sont plus capables d’apporter des résultats dignes des efforts fournis : selon Iko-system, il faut 8,4 appels pour joindre un prospect, 22 appels pour un échange qualifié et 90% des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel d’un inconnu.

Le démarchage téléphonique ne permet ainsi quasiment plus l’établissement d’une relation entre le vendeur et le prospect, il était donc nécessaire de faire évoluer les techniques de vente avec leur temps pour ne pas se retrouver avec un marché entier en obsolescence. Est donc né le social selling.

En quoi le social selling consiste exactement ?

Le social selling est en quelque sorte l’équivalent BtoB de ce que les marketeurs font pour les consommateurs sur les réseaux sociaux : il s’agit de créer des liens avec les internautes susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services en postant du contenu intéressant et utile afin d’être dans la tête du prospect au moment où il aura besoin de vous.

Les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux sont 20% plus performants.

Mais, il ne suffit pas de dire “ je veux faire du social selling” pour mettre en oeuvre les meilleures pratiques, il est impératif de former ses équipes de vendeurs, de réaffecter les ressources de votre entreprise vers une politique de création de contenu régulière et de qualité puis d’optimiser ses canaux sociaux afin d’en tirer le maximum.

Et l’investissement portera ses fruits : en effet selon Forbes, les commerciaux connectés sont plus de 20% plus performants que leurs collègues non-connectés.

Ainsi, il est bien de se positionner en tant qu’expert pour gagner en crédibilité et donc augmenter ses opportunités de vente

ATTENTION : la qualité de votre contenu est primordiale, si vous ne proposez pas du contenu de qualité, les internautes s’en rendront compte – voir notre article sur la création de contenu – et vous perdrez toute crédibilité, même sur le long terme

Alors, comment le pratiquer efficacement ?

En premier lieu, un véritable travail d’observation est nécessaire. Il est impératif de se tenir au courant des informations que partagent vos clients potentiels, ainsi que de savoir exploiter ces données pour comprendre quels sont les enjeux et les besoins qui animent les entreprises susceptibles de devenir vos clients.

Dans un deuxième temps, il faut vous faire connaître. Il est important de “rentrer dans le champ de vision de vos prospects”. En effet, si plus personne n’achète à des inconnus (appels à froid), la meilleure façon de vous faire connaître de ces entreprises est de les suivre sur les réseaux sociaux et publier du contenu susceptible de les intéresser afin qu’elles vous voient comme étant sérieux et apportant de la valeur ajoutée.

Vous pouvez aussi vous servir de votre carnet d’adresse pour trouver des sources d’introduction (entendez par là les personnes de votre réseau qui sont capables de vous mettre en relation avec les prospects que vous visez). Pour ce faire, l’idéal est de rédiger un email type à envoyer à ces personnes là, ou d’utiliser les diverses fonctionnalités des mise en relation que proposent les réseaux sociaux.

Une fois que vous vous êtes fait connaître de vos prospects, il s’agit de rester dans leurs esprits en créant de la valeur ajoutée, en étant utiles pour eux, en tant qu’expert qui apporte des solutions, qui interagit de façon pertinente et qui n’hésite pas à donner son avis sur différents sujets…

Lancez des discussions, soyez actif dans ces discussions notamment via les groupes, rejoignez les groupes de vos cibles, offrez votre expertise sur de nombreux sujets, bref, gardez vos prospects “chauds”, car plus vous interagirez avec eux, plus vous serez présent dans leur esprit.

Le reste se fera naturellement : la relation de confiance que vous aurez développée vous donnera une crédibilité et une notoriété dont découlera une plus grande facilité à vendre vos biens et services.

Il ne vous reste plus qu’à vous y mettre ;).

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Les 4 étapes du Social Selling

  • Soignez votre profil social : cette démarche de “personal branding” permet de s’éloigner des impressions de relations froides et impersonnelles laissées par les techniques de vente traditionnelles, notamment la vente par téléphone. En publiant du contenu de qualité, le vendeur va donner du “corps” à son profil social en offrant à ses contacts des informations complémentaires du discours commercial.
  • Identifiez vos prospects-type : les réseaux sociaux offrent la possibilité d’identifier facilement des nouveaux prospects via une recherche par profil, entreprise ou centre d’intérêt. Ainsi rien de plus facile que d’utiliser Linkedin ou Viadeo pour identifier le Directeur Informatique d’une grande société ou le responsable RH d’une PME. De même Twitter permet d’identifier relativement finement des profils à partir de hashtags. Ainsi en recherchant “#CM” par exemple, vous pourrez identifier les Community Manager de nombreuses marques !
  • Sollicitez la mise en relation : Une fois les profils intéressants identifiés, il vous pourrez directement faire une demande de mise en contact (Linkedin, Viadeo, Facebook ..) ou “suivre” votre prospect sur Twitter ou Instagram. Il vous faudra, en revanche,  attendre que celui-ci vous accepte ou vous suive à son tour pour pouvoir engager la conversation.
  • Engagez la conversation : Pour une mise en relation pertinente ne parlez pas de vous, parlez de votre contact. Laisser un commentaire ou retweetter une publication est un préliminaire important avant d’aller plus dans le vif du coeur qui vous intéresse !

Vous voulez approfondir le sujet ? N’hésitez pas à télécharger notre livre blanc spécial Social Selling

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Simon Vaysse

Etudiant dynamique et motivé en école de commerce (European Business School), je suis stagiaire chez Limber.

2 comments on “Qu’est-ce que le social selling ?

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